京东推广技巧，详解做推广必经的三个阶段！

发布日期：2024-09-18 23:16

来源类型：网易新闻 | 作者：杰瑞米·雷纳

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第一阶段（推广初阶）

在推广的第一阶段，我们需要去了解产品的转化能力如何？如果产品的转化能力弱，那么我们在推广起来就会很困难，为什么有些产品在推广后，成交量少、投产极差？这都是因为转化率的影响，所以在推广的第一阶段，我们需要主要解决的问题，就是产品的转化问题。

通过商智-商品-商品明细，我们可以详细看到产品的转化数据，如果这个产品之前的转化数据良好，那么我们就可以放心的去给它做广告投放，通过推广去加大引流，它可以接得住这些流量。如果这个产品之前的转化一般，表现平平，那么我们就先别着急去做推广，先花上一些时间去给它做内功优化，针对主图、详情、价格、服务去进行全方位的优化，等优化好了以后再去给它做推广引流。

如果你打算推广的产品是新品，没有任何的转化数据，那么你先别急，亟待解决的问题还是内功的问题，做完行业分析和竞品分析，你就知道内功要去怎么优化了？推广新品，前期不需要给它设置太高的预算，每天100-200即可，要控制好花费，等产品成交量达到30单以后，在这个节点去看它的转化数据怎么样？如果转化数据不行，那么还是要去优化内功，继续做行业分析和竞品分析，如果转化率OK，那么我们就可以给它加大推广投放力度了。

第二阶段（推广进阶）

转化问题是第一关，当你解决了推广转化问题以后，那么我们就可以进入到推广的第二阶段了。在推广第二阶段，我们主要需要解决ROI的问题，也就是投产比的问题。

ROI是推广之中的一个量化指标，推广做的好不好，全看这个数据指标，要计算出自己产品的保本ROI是多少？ROI至少要达到多少才不会亏损？影响ROI的因素主要有三个：售价、转化率和PPC。

售价是影响ROI的先天因素，低客单产品的ROI注定就会很低，高客单的产品往往不愁ROI，这里举个例子，比如说我产品的售价是20元，PPC是2元、转化率是10%、花费200、销售额是200，那么我的投产比是1，这个是低客单的；比如说我产品的售价是2000，ppc是5元、转化率是2%，花费500、销售额是4000，那么我的投产比是8，这个是高客单的；通过以上的数据举例，我们可以得知，低客单的产品，即使转化率很高，但是ROI仍旧会很低，这就是售价的直接影响。

排除售价这个先天影响因素以外，现在我们来分析一下提升ROI的两个重要手段，一个是提升转化率，另一个是降低PPC，所以你看，在第一阶段做好转化率的优化重不重要？如果没优化好，在推广的第二阶段就会受到很大影响。有问题问老匠，jingzhunlaojiang

转化率不仅会影响ROI，也会影响到PPC，PPC就是推广的平均点击成本，这里我们要从计划的权重说起，每个推广计划它都是有权重的，权重高，PPC就会降低，影响权重的是质量分，影响质量分的是转化率和点击率，转化率要不低于行业，点击率要高于行业1.5倍以上，提升转化率需要优化内功，提升点击率需要优化广告创意，在创意中心里面有很多高点击率的创意模板，这个可以让美工在作图的时候去进行对比分析。综上所述，想要优化好ROI我们需要从转化率和PPC入手，只有做好这两个指标的数据优化，ROI才可以稳步提升。

第三阶段（推广高阶）

很多运营目前的推广其实都徘徊在第二阶段，突破到第三阶段的人真的很少。推广的第三阶段其实也是推广的终极目标所在，进入第三阶段，我们需要通过付费推广去带动免费的搜索流量，这要求你既会推广又会搜索。

做了这么多年的推广，对于广告投流，我总结了一个非常深刻的问题，如果单想从推广层面盈利，那么我们就需要拉高推广的ROI，这需要高转化率支撑，可一旦转化率升高，推广的订单量就会减少，这是因为人群的影响，转化率越高受众人群就会越少，高ROI虽然可以带来利润，但是带来的这些零星的订单，却只能带来微薄的利润总额。所以想要通过推广带来丰厚的利润，还是要靠自然搜索，只要推广这边整体呈现保本或者微亏的状态，搜索这边带来的成交就全部都是利润，因为搜索的点击都是免费的，不需要扣费。所以推广更深层的一个作用，想要做到盈利，还是要靠搜索这边的产出。

从全局来看，只要我们产品的总GMV/总推广花费＞保本ROI即可，如果只停留在推广ROI上面，搜索流量就会很难带动，我在推广的时候会把ROI分成五个档位：保本ROI、高于保本ROI、极高ROI、低于保本ROI、极低ROI。

下面我们来看一下这五种ROI表现的数据对比，按照流量体量排名：极低ROI＞低于保本ROI＞保本ROI＞高于保本ROI＞极高ROI。按照转化率高低排名：极高ROI＞高于保本ROI＞保本ROI＞低于保本ROI＞极低ROI；如果你想要拉搜索，推广的ROI需要保持在低于保本ROI~保本ROI之间，流量与转化是互斥的，流量越多，转化率就会越低；转化率越高，流量就会越少；流量规模影响了销量和销售额，而影响搜索流量的核心权重因子就是销量和销售额。

搜索逻辑简单的说，其实就是评估逻辑，它评估什么呢？它什么都会评估，产品所有的数据表现都会评估，点击率、流量、加购、关注、转化、销量、销售额，这些数据都会评估，但是最主要的就是销量和销售额，所以推广拉搜索，我们直接掐住核心，提升推广整体的销量和销售额就可以了。

掐住核心，要提升推广的销量和销售额，只单单靠一个快车是远远不够的，所以我们要去做推广组合打法，多渠道的去给产品提升销量和销售额；然后，在低于保本ROI~保本ROI之间，你要明确，你可以接受的最低ROI是多少？看这个ROI能够带来多少的推广销量？能够带来多少的搜索流量？

为什么有很多人做了很久的推广，也带不动搜索流量？原因其实很简单，就是推广的销量不够，你推广每天只卖2单，即使你推广一年，搜索流量也不会有太大的变化。你要明确在你这个三级类目下，销量第一的商品它一个月能卖多少单？这个销量是你行业的天花板，对比下来就知道自己差多少了？

推广一天出10单，可能带来100个搜索流量；推广一天出50单，可能带来800个搜索流量，推广一天出100单，可能带来2000个搜索流量，推广的出单量对于搜索流量有着直接的影响，这一点我们一定要明确，推广出单量不够，搜索流量就会上不去。

在做推广拉搜索的过程中，我们需要打通推广与搜索之间的壁垒。用推广总花费/搜索总流量=单位搜索流量成本，“单位搜索流量成本”是打通壁垒的关键，“单位搜索流量成本”的意思也就是获取一个搜索流量需要花多少钱？如果你最后能够灵活运用“单位搜索流量成本”，那么恭喜你，你已经突破推广的第三阶段了！返回搜狐，查看更多

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