如何使用待完成工作框架更好地了解您的客户
发布日期：2024-09-19 17:23
来源类型：华尔街见闻 | 作者：Raider
| 【494949澳门今晚开什么】 【2024新澳免费资料】 【2023澳门六开彩资料免费大全】 | 【澳门金牛版正版资料大全免费】 【新澳开奖记录今天结果】 【2024年新澳门王中王资料】 【管家婆最准一肖一码】 【新澳彩开奖结果查询】 【澳门六开彩资料查询最新】 【4949澳门免费资料大全特色】 【2024今晚澳门特马开什么号】 【今晚精准一肖一码】 【2O24澳彩管家婆资料传真】
待完成工作框架是最好的解决方案，它帮助您了解客户最深刻的动机，允许您从“客户是谁”和“客户需要什么”退后一步，专注于目标买家角色的“为什么”。
最初的待完成工作框架方法旨在深化创新过程，但它也与角色的营销方法完美结合。如果您还没有这样做，我邀请您阅读我们关于角色的文章，以了解将待完成的工作与您的买家角色相结合的兴趣。
待完成的工作：定义和起源
定义待完成工作框架
待完成工作框架方法涉及摆脱“需要”的概念，专注于客户想要完成的工作，即“客户工作”。
因此，我们从希望购买产品或服务的客户的角度来看待它。最好的产品或服务来完成他或她必须完成的任务。
待完成工作理论于 2007 年由哈佛商学院教授克莱顿·克里斯滕森( Clayton Christensen)和迈克尔·雷诺 (Michael Raynor) 正式提出。它的灵感来自Theodore Levitt的一句话，他在 1960 年表达了以下想法：
人们不想购买四分之一英寸的钻头。他们想要一个四分之一英寸的洞！
西奥多·莱维特
这个想法看似简单，甚至显而易见，但远未被销售、营销甚至产品团队系统地应用。
产生创新的框架
最初，这种方法用于改善用户体验并推动产品团队内的创新过程。待完成工作框架的重点是任务而不是个人。优点是任务是恒定的，不随时间变化，不依赖于当前的结构。
例如，Christensen 在他的书中解释说 Hilti 公司已经使用 待完成工作方法完全修改了其模型。Hilti 为专业人士销售电动工具，并不断添加新功能以试图击败竞争对手。该产品价格昂贵并没有产生预期的结果。
他们退后一步，研究了他们的用户想要实现的目标。他们意识到其中一项“工作”就是能够快速地以合适的尺寸钻孔。但是对于基于工具所有权的业务模型，工具最终会磨损并且更换成本是一个拖累。因此，用户拖着有缺陷的工具并浪费时间。
用户提供了一个创新机会，将 Hilti 业务模型进一步发展为包括提供服务。提供经得起时间考验的可靠设备， Hilti 成为了市场上最赚钱的专业电动工具公司之一。
如何使用待完成工作框架？
如何通过待完成工作改善您的结果
人类被编程为生存和进化。如果你想从某人那里得到一些东西，你必须让他们达到一个理想，一个更好的自己。否则，他为什么要浪费时间和你做任何事情？
优秀的广告商非常了解这一点。香水广告不会卖给你闻起来很香的产品，他们卖给你的是一种“理想”的形式，你可以使用它们的香味来实现。
您要告诉我，以钻头实际用来在墙上打洞的例子，我的解释没有意义。
这个例子实际上表明了要避免的陷阱。待完成工作不应被视为简单的任务列表，不应仅从功能方面考虑。
如果您想充分利用待完成的工作，您必须整合客户想要完成的“工作”的所有维度。您必须了解他希望通过您的产品获得的所有期望结果。
要完成的工作的三个维度
待完成工作框架是了解客户真实动机的一种很好的方式。而且，与人们通常认为的相反，它们并不是纯粹的理性和功能性的。事实上，要为您的客户完成的工作包括三个主要方面。
功能维度
这是“工作”最明显的方面，它是第一个想到的东西。事实上，问自己这个问题就足够了：“我的客户想要用我的产品或服务完成什么任务”。
在钻孔的例子中，是打孔的问题。但更准确地说，可以说这是在他新建的房子的石膏板上开一个洞来放置一件新家具。为了达到这种详细程度，必须事先建立您的买家角色。
情感维度
这是这个方法中最微妙的部分。在这里，您需要了解您的客户在工作时所经历的情绪。与您的目标一起工作会对你有所帮助。让我们回到钻孔机的例子。很容易想象——客户可能会感受到的恐惧，他不是伟大的勤杂工。他们担心他们将无法正确进行演习，并且在此过程中可能会受伤或弄坏某些东西。您可以说他的情感工作是对他使用该工具执行任务的能力充满信心。
社会层面
最后，我们不要忘记人类是社会性动物。这意味着在我们所有的行动中都有一个社会方面，即“社会工作”。我们所有的决定，或多或少有意识地，都会考虑到该行动将对我们周围的人产生的影响。
让我们完成一个例子。您的客户正在装修的房子是他第一次购买的，这是他与妻子为迎接即将到来的孩子准备的。您的客户想要完成的不仅仅是破墙壁。他想让他的妻子知道他有能力照顾他们的房子和他们的孩子。
正确使用此方法，您将准确了解客户的需求：
- 一个简单的练习，他可以很容易地理解和使用。
- 制作精良的教程，为他提供有关如何正确使用该工具和缓解恐惧的提示。
- 一个很酷的配件，比如一个箱子，可以安全地存放工具，以表明该工具属于客户，在他的家中。
请记住，这种方法并不完美，只有将其有效地与以下各项结合才能发挥其全部潜力：
戴丽哈·那衣满：
2秒前：他们想要一个四分之一英寸的洞！
克里斯·泽尔卡：
4秒前：最好的产品或服务来完成他或她必须完成的任务。
派葛亚：
6秒前：他们退后一步，研究了他们的用户想要实现的目标。
周鹏发：
5秒前：待完成工作框架是最好的解决方案，它帮助您了解客户最深刻的动机，允许您从“客户是谁”和“客户需要什么”退后一步，专注于目标买家角色的“为什么”。